Cómo convertir una estrategia comercial en acciones concretas y medibles
Una estrategia sin ejecución no vale nada. Por eso, luego de definir el Plan Estratégico de Ventas, llega el momento de aterrizar las ideas y convertirlas en acciones reales y medibles. Esto es lo que llamamos el Plan Táctico de Ventas.
En Innovatte, utilizamos este enfoque para ayudar a empresas que están abriendo nuevas unidades de negocio o profesionalizando sus canales digitales. Nuestro objetivo es que cada decisión estratégica se convierta en un proceso eficiente, apalancado por tecnología como CRM HubSpot o ERP Oracle NetSuite.
En este artículo, te contamos cómo organizamos un plan táctico comercial en 7 pasos, orientado a mejorar la eficacia de ventas y preparar al equipo para escalar con consistencia.
1. Apertura del mercado
Todo negocio necesita de clientes. Y también necesita un plan claro para conseguirlos.
Esta etapa se enfoca en diseñar estrategias para abrir el mercado: cómo identificar segmentos prioritarios, generar leads y convertir las primeras oportunidades. Se planifican acciones de prospección, generación de demanda (inbound y outbound), definición de buyer personas y herramientas necesarias como un CRM para captar atención desde el inicio.
En Innovatte, utilizamos esta fase para establecer el go-to-market del negocio digital y preparar el terreno para la adquisición de clientes.
2. Acciones con la base instalada
Muchos negocios ya tienen una base de datos de clientes, pero no la aprovechan al máximo.
Aquí trabajamos tácticas de upselling, cross-selling y account planning, que permiten generar ingresos a partir de la cartera existente. También se diseñan campañas segmentadas y planes de fidelización. En esta fase es esencial contar con un CRM bien implementado que permita segmentar y automatizar estas acciones.
Este paso ayuda a aumentar el ticket promedio y a mejorar la tasa de retención desde los primeros meses de operación.
3. Proyecciones de pipeline de ventas
¿A dónde queremos llegar? ¿Qué volumen de ventas necesitamos?
Las proyecciones son clave para motivar al equipo y tomar decisiones financieras. Se definen metas de ingresos, volumen de leads, tasa de conversión y crecimiento esperado del pipeline. También se alinean estas metas con las capacidades del equipo y la capacidad operativa de la empresa.
Esto permite monitorear la ejecución con indicadores concretos y ajustar la táctica con base en datos reales.
4. Estructura de ventas y preventas
No se puede escalar un negocio digital sin una estructura clara.
En este paso definimos los roles del equipo comercial: quién prospecta, quién atiende, quién cierra. También se diseña el flujo de trabajo entre marketing, ventas y atención al cliente. Esto incluye la definición de procesos dentro del CRM, protocolos de seguimiento y herramientas de automatización.
Una estructura bien diseñada evita cuellos de botella, reduce la fricción entre áreas y mejora la experiencia del cliente.
5. Políticas de comisionamiento
Los incentivos correctos alinean el esfuerzo del equipo con los resultados esperados.
En esta etapa se definen las políticas de comisiones, bonos e incentivos. El objetivo es motivar al equipo comercial, sin afectar la rentabilidad del negocio. Las comisiones deben estar conectadas con los objetivos estratégicos: volumen, rentabilidad, retención o ventas cruzadas, según el enfoque del negocio.
También se documenta esta política y se comunica claramente al equipo.
6. Formación de precio de ventas
El precio es una herramienta estratégica, no solo un número.
Aquí se realiza un trabajo de compatibilización entre el valor que se entrega, el costo del servicio/producto, y el presupuesto del cliente objetivo. Se evalúan estrategias de pricing (precio base, por volumen, por bundle, por valor percibido, etc.) y se definen políticas de descuentos, promociones o financiamiento si corresponde.
Este paso también garantiza que el plan comercial sea viable económicamente y sustentable en el tiempo.
7. Materiales de apoyo de marketing
Para ejecutar el plan, se necesitan herramientas prácticas.
Esta última etapa consiste en definir y producir los materiales mínimos para apoyar la operación comercial: presentaciones, fichas técnicas, casos de éxito, landing pages, campañas automatizadas, guiones de prospección o emails de seguimiento. Se construyen en base al discurso definido y se adaptan al canal de contacto (email, WhatsApp, LinkedIn, etc.).
Estos recursos ayudan al equipo a trabajar con mayor profesionalismo y aumentan la conversión en cada etapa del embudo.
¿Por qué este plan táctico es fundamental?
Un buen CRM o un ERP solo funcionan si se integran a procesos comerciales claros. El Plan Táctico de Ventas es el puente entre la estrategia y la tecnología. Define el "cómo vamos a vender", quién lo hará, con qué herramientas y qué métricas usaremos para medir el avance.
En Innovatte, este plan es parte central de nuestros proyectos de consultoría para negocios digitales. Trabajamos junto al cliente para que su crecimiento sea organizado, predecible y escalable.
Conclusión
La ejecución lo es todo. Con un plan táctico bien definido, cada acción comercial suma a los objetivos del negocio, el equipo trabaja enfocado y las herramientas tecnológicas se convierten en aliados, no en obstáculos.
Si estás por lanzar una nueva unidad digital, abrir un canal de ventas online o implementar un CRM, este plan es tu punto de partida ideal.
En Innovatte, acompañamos a nuestros clientes en cada etapa. ¿Te gustaría empezar tu propio plan? Contáctanos por whatsapp o agenda una reunión y demos el primer paso juntos
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