Plan Estratégico de Ventas desde cero en 5 pasos
En el mundo actual, donde la transformación digital es esencial para competir, no basta con tener un buen producto o servicio. Las empresas —ya sean nuevas o tradicionales— necesitan una estructura comercial clara y enfocada si quieren crecer de forma sostenible. En Innovatte, ayudamos a nuestros clientes a iniciar este camino con un Plan Estratégico de Ventas sólido, que luego permite aprovechar al máximo soluciones como CRM, ERP o plataformas de e-commerce.
Hoy te compartimos una guía práctica en 5 pasos para construir un plan comercial adaptado a los nuevos canales digitales. Este proceso es el punto de partida ideal antes de implementar herramientas como HubSpot CRM o ERP Oracle NetSuite, y permite alinear al equipo con los objetivos de negocio.
1. Posicionamiento del negocio
Todo comienza por entender quiénes somos y cómo queremos ser percibidos.
En esta etapa inicial, se analiza cómo está posicionada actualmente la empresa en el mercado y cómo desea posicionarse en el futuro. Esta definición estratégica implica revisar la misión, visión y propuesta de valor desde una perspectiva comercial: ¿Qué problema resuelvo? ¿A quién ayudo? ¿Qué me hace diferente?
En Innovatte, acompañamos a nuestros clientes en sesiones de diagnóstico donde levantamos esta información y conectamos el posicionamiento deseado con los próximos pasos del plan.
2. Posicionamiento comercial
El siguiente paso es traducir ese posicionamiento estratégico en un discurso comercial claro y convincente.
Aquí trabajamos los mensajes clave que deben transmitirse en cada punto de contacto con el cliente, desde la primera visita a la web hasta una reunión de ventas. ¿Cuáles son los conceptos o atributos que queremos enfatizar en nuestra comunicación? ¿Qué tipo de lenguaje y tono de voz debemos usar para conectar con el cliente ideal?
Esta etapa es fundamental para alinear el trabajo de marketing, ventas y atención al cliente, y es la base para crear contenidos, mensajes automatizados, guiones de prospección y más
Muchos negocios ya han probado con bots simples que ofrecen opciones con botones ("1 para consultar precios, 2 para agendar..."), pero estos flujos son rígidos, impersonales y muchas veces frustrantes.
3. Escenarios de compra
No todos los clientes compran de la misma manera. Por eso, es necesario mapear los distintos perfiles y situaciones que enfrentan nuestros potenciales compradores.
Aquí se definen los perfiles (buyer personas), sus motivaciones, objeciones comunes, contexto digital, momento del proceso en el que se encuentran y cómo toman decisiones. Este análisis permite construir un embudo comercial realista y crear experiencias personalizadas para cada tipo de cliente.
En nuestros proyectos de consultoría, utilizamos workshops y herramientas visuales para definir estos escenarios y preparar al equipo para abordarlos con procesos y tecnología adecuados.
4. Posicionamiento ante competidores
El mercado no es un terreno neutro. Saber con quién competimos —y en qué nos diferenciamos— es clave para encontrar nuestro espacio.
En este punto identificamos los principales competidores (locales, digitales, internacionales) y analizamos sus fortalezas, debilidades, precios, canales y estrategias. ¿Qué están haciendo bien? ¿Dónde hay oportunidades? ¿Cuál será nuestra ventaja competitiva?
Con esta información, construimos un discurso competitivo más afilado, y también identificamos puntos ciegos que podrían afectar nuestro crecimiento.
5. Posicionamiento en escenarios correctos
No basta con tener un buen producto y un equipo preparado: también es vital estar en el canal correcto, con el mensaje adecuado, en el momento oportuno.
Este paso consiste en mapear los mercados y canales donde realmente queremos competir. ¿Será un canal B2B o B2C? ¿Vamos a operar solo online o también presencial? ¿Qué plataforma de e-commerce o marketplace es la más adecuada? ¿Dónde invierto primero? Aquí también analizamos oportunidades de expansión, alianzas estratégicas, geografías prioritarias y evolución del mercado.
Este trabajo es clave antes de invertir en tecnología como un CRM o ERP, porque permite dimensionar correctamente la estructura que se necesita.
¿Por qué es importante hacer este plan antes de implementar un CRM?
Muchas empresas cometen el error de comprar un software sin haber definido su proceso comercial. Esto genera frustración, bajo uso del sistema y poca rentabilidad.
En Innovatte, creemos que un CRM como HubSpot o un ERP como Oracle NetSuite debe ser la consecuencia lógica de una estrategia clara. Nuestro servicio combina consultoría + tecnología + implementación para que los equipos trabajen alineados y enfocados en resultados reales.
Este proceso también se aplica a empresas consolidadas que están abriendo nuevas unidades de negocio o canales digitales y necesitan repensar sus operaciones para escalar con éxito.
¿Qué resultados se pueden esperar?
Una empresa que sigue este proceso tiene claridad en:
- Su identidad y valor en el mercado
- Cómo comunicar de forma coherente en todos sus canales
- A quién venderle y cómo abordarlo
- Con quién compite y cómo diferenciarse
- Dónde invertir su tiempo, energía y recursos
Conclusión: ¿Estás dejando plata sobre la mesa?
El plan estratégico de ventas no es un lujo, sino una necesidad para crecer en entornos digitales cada vez más competitivos. Si estás por abrir un nuevo canal digital, lanzar un producto o implementar un CRM, este proceso te dará dirección, foco y resultados.
En Innovatte, acompañamos a nuestros clientes en cada etapa. ¿Te gustaría empezar tu propio plan? Contáctanos por whatsapp o agenda una reunión y demos el primer paso juntos
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